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华生园

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时间:2016-09-30 00:00:00


一个人不可能把产业链上所有的钱全赚了,直销有直销的优势,代理有代理的强处。一般来说,工业品销售,厂家都会采取在地方设置各级代理的方式快速和节省成本、更贴近市场的发展模式,甚至于在某些行业和国家,如美国,法律规定汽车不得直销,必须授权代理商才能销售。而在我国的压缩机行业,总部+办事处+代理商+非正式授权经销商这种渠道模式比较流行,这也符合压缩机作为工业品的营销思路。这种渠道模式会在发展中产生以下竞争:同一市场上代理商与办事处的竞争、代理商与代理商的竞争、不同市场代理商的越界竞争、同一市场上不同品牌对代理商的竞争……
相对来说,厂家与代理商之间厂家会处于更强势的地位,但这也视品牌、代理商和地域市场的不同而不同。尤其是国内众多小品牌,自身影响力不大,单一的授权代理根本无法养活一家代理商,因而对代理商就没有约束力。而由于入行门槛降低,国内的小品牌又不断涌现,找代理商代理自家品牌的企业就非常多,对有规模和实力代理商的争夺就很普遍,这些受厂家争抢的代理商,逐步演变成一种“托卖”模式,也就是说不需要为产品承担责任,产品卖出与否、卖得好与坏、卖得是否有钱赚它全然不顾。同时,代理商对厂家和品牌也就缺乏相应的忠诚度,因为其产品可做可不做,因而厂家对代理商的搭售行为也就睁一只眼闭一只眼。

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