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    • 详细介绍

    厂家与渠道商的利润是既统一又对立的。只有两者都赚钱,合作才能继续下去,品牌才能深入各领域和地域市场,做大做强;但同时,在一定时间内,产品质量和品牌形象是固定的,客户所能承受的价格也是有限度的,在有限的价格区间,除去各项成本,利润是一定的。你多我就少,我多你就少。为了保证各自的利益,双方都有一个利润底线,低于利润底线,可能就成不了单,所以,价格就受厂家与渠道商利润底线的限制,若利润底线高则价格高;利润底线低,则价格可以变低。
    价格的竞争往往不是单纯的以价格高低的面目出现,而是以性价比混杂了品牌的形式出现在市场上。比如同样是2000元的价格,苹果和小米,一个让消费者感觉很便宜,一个感觉稍贵,客户就会对相同的价格做出不同的选择。同理,针对不同的压缩机品牌和相同的价格,客户也会结合自己的实际需要和经济情况,做出不同的选择。这也是目前各压缩机厂家对自己的产品和价格进行高中低定位的原因,不同档次产品和价格,满足不同需求和客户。
    渠道的竞争
    压缩机企业一个很重要的发展就是代理商(经销商)的发展,如果能够招到强势、给力的代理商(经销商),品牌将会很快在地域市场扎根立稳,所以几乎每个厂家都在找适合自己的代理商(经销商),发展代理商(经销商)。这就是渠道的力量。
    “渠道”到底是什么?厂家和代理商(经销商)对待其的认识和掌握都存在着思维和方法上的“差异”。在厂家看来,“渠道”就是“代理商(经销商)”,于是在制订渠道战略时,过多考虑如何制定代理商(经销商)战略,包括针对代理商(经销商)的渠道激励计划、代理商(经销商)管理等等,而忽略了渠道建设和管理本身;在代理商(经销商)看来,渠道就是自己。于是自己定位为“渠道”本身,一些代理商因为“认知”偏差而变得日益浮躁起来,把自己在下游分销渠道中拥有的资源和在市场运作上的一些经验作为与厂家博弈的“资本”,甚至有时会出现“店大欺客”的现象,并要挟某厂家:在我的地盘,客户非我莫属。我做不起来的市场,其他人也别想做起来。类此这些,都是引发厂商关系矛盾的关键因素所在。

    来源:

    发布时间:2019-02-28 00:00:00

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